珂盟干货丨怎样开拓美容院潜在客户
美容院不仅是终端消费的场所，也是推动消费的中转站。因此，通过销售人员的工作让美容院的产品和服务走出美容院，直接贴近顾客也是操纵顾客最为有效的促销方式之一。
第一步 寻找潜在顾客并鉴定资格
尽管美容公司可能提供某些现成的客户资料，但大多时候销售人员还是需要有自己开发客户的技能。寻找潜在顾客的渠道很多，例如下面这些：
1、让现有顾客协助推荐潜在顾客，由此建立扩大的联系链条；
2、参加潜在顾客的组织或通过个人观察挖掘线索来源；
3、审查各类数据来源，诸如报纸、指南、分类手册和各种名录等；
4、利用电话和邮件寻找线索；
5、不加通报地贸然造访、全面出击和直接洽谈。
在寻找潜在顾客的过程中，另一个重要的方面就是如何鉴定这些目标顾客的资料，通常我们用这样一些问题来进行筛选。他有相关需求吗？他有付款能力吗？他比较讲道理吗？他的其他条件如何？等等。
第二步 访问前的准备工作
销售人员需要尽可能地多了解潜在顾客，包括他们究竟需要什么，有谁参加购买决策，个人性格和购买习惯等情况。由此确立有效的访问目标、确定最佳访问方法以及访问的最佳时机，根据这3个方面的考虑，推销员还要针对该顾客设计一下可能出现的问题。
此外，销售人员对美容院的服务内容和相应产品知识的掌握也十分重要。产品知识大致包括以下4个方面：
1、产品的种类、历史以及制造过程；
2、产品的功能特点以及它能带给顾客的利益；
3、产品价格体系、交货期以及相应的售后服务；
4、与竞争产品或是同类产品优缺点的比较。
第三步 接近潜在顾客的方法
销售人员应该懂得如何向消费者问好，使双方关系有一个良好的开端。这包括仪表、开场白和随后的言语。销售人员应该注意使自己的穿着和顾客相容，对顾客殷勤而有礼貌，避免做一些使人分心的动作，如在地板上踱来踱去或直眼盯着对方等。接近顾客的开场白非常重要，俗话说：“好的开始是成功的一半。 ”与人交谈原30秒最为关键，这段时间决定对方是想继续听下去，还是让你滚蛋。下面介绍几种有吸引力的开场白：
1、金钱。金钱是男女老少都感兴趣的问题，因此提及赚钱或省钱的方法，很容易吸引人；
2、赠品。人人都有贪小便宜的心理。因此很少人会拒绝免费的东西，利用赠品作开场白，既新鲜，又管用；
3、幽默。幽默的话作开场白，常能消除彼此的隔阂，赢得对方的好感；
4、好奇。人类是天生好奇的动物，使用好奇作开场白，确实可以引起顾客的兴趣；
5、赞美。赞美的话语人人爱听，不过一定要出自真诚，恰到好处;
6、新知识。目前企业管理者由于事业需要，对吸收新知识非常积极。因此，若能以提供新知识开场白，不但会得到对方的礼遇，而且也会得到好感和尊重；
7、新构想。不论是人事、财务，还是行销、生产，只要是新点子，都会引起顾客的注意。
销售代表要懂得如何删除那些没有利用价值的线索。对潜在顾客，可以通过他们的具体需求和购买能力来制定目标。
第四步 处理反对意见
潜在顾客为什么会拒绝销售人员呢？仔细推敲之后，发现不过来自6个方面的因素：
1、出自习惯。大多数人在销售人员出现时，都会觉得受到干扰，因此自然采取防卫的态度。借故排斥与推脱，久而久之便形成了习惯。对这样的顾客，不论你说什么，他都会反对，你不采取一些新奇的方法，或经人引荐前去拜访，多半会吃闭门羹；
2、不愉快的被推销经验。例如，过去被某个道德败坏的推销员所欺骗。对这类顾客应采取“是的……但是……”的技巧，例如，顾客说：“销售人员都是骗人的。”你可以说：“是的，有这样的人，但我例外。”
3、安于现状，抗拒改变。要对方做出改变是一件相当困难的事情。这时，推销员应意识到：他只是在拒绝改变而不是拒绝你。另一方面，要尽力让对方了解改变的好处，这是一个长期的工作，要充分利用“缠”功；
4、不了解产品的好处。对这类顾客要加强实验证明，让对方充分了解产品的好处；
5、没有觉察出潜在的需要。对这一类的潜在顾客，推销员应在商谈过程中不断告知事实，唤醒其需求；
6、选错了访问对象。找的或是无钱，或是无权的人，对于这种情况，应设法方即结束这种无效的行为，赶紧安排访问其他的顾客。
第五步 达成交易
完成了以上步骤，现在推销员该设法达成交易了。一些推销员不能到达这一阶段或做得不好，是由于他们缺乏信心，或对要求顾客订购感到不自然，或没意识到达成交易的最佳心理时机。推销员应知道如何识别顾客发出的交易信号，这些信号包括他们的动作、语言、评论和问题。推销员可以使用一种或几种方法达成交易。他们可以要求订货，重新强调一下协议要点，帮助秘书填写订单，询问顾客是要美白、祛斑、抗衰老产品，或让顾客对颜色、价格、包装进行选择，或说明顾客如果不现在购买将会失去什么。推销员也可以给顾客特别的条件，如特价。免费赠送额外数量或送礼物等，来诱使成交。
第六步 追踪和维持
如果销售人员想保证顾客满意或继续订购，最后一步必不可少。交易一旦达成，销售人员就应着手做好各项具体工作，如交货时间、购买条件及其他问题。销售人员收到第一张订单后，就应制定后续访问日程，以保证顾客能得到正确的安装和使用，并及时给他们提供指导和服务。追踪访问可以发现问题，使顾客相信销售人员的关心，并减少可能出现的认识上的不一致。销售人员应制定一个顾客维持计划，与他们保持联络，尽量保证不会忘记或丢失这些顾客。
