美容店长说：什么样的女客每年办10万元美容卡

本文配图选自电影《美容针》，闫妮饰演的中年女子李堂珍，家庭、事业、爱情都不尽如人意，但内心的渴望和坚韧一直支撑着她。善待自己、激起自信，才是女人最需要的美容啊。

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文/李筱懿

作者简介：李筱懿，女性主义作者、媒体人。著有《情商是什么》、《在时光中盛开的女子》、《先谋生，再谋爱》、《美女都是狠角色》、《灵魂有香气的女子》。“灵魂有香气的女子”（ID：lixiaoyilhyxqdnz）。

这是职业女性系列采访的第四篇文章。

慧慧（化名）27岁，在一家省会城市大型连锁美容机构工作8年，从一线美容顾问做到营业额最高的门店店长，她和店里的很多顾客都是“灵魂有香气的女子”图书和公号读者。

以下内容均做了关键信息模糊处理。

每年在美容院花10万元的女人是谁？

慧慧说：“我们的客户从年消费额上分为ABCD四类，A类客户每年消费10万元以上，B类客户5-10万，C类客户2-5万，D类客户2万元以下，D类基本是团购和体验型或者基础护理用户。筱懿姐，这不是因为我们势利，用消费金额把客户分成三六九等，而是不同的顾客，需求差异特别大，区分后可以精准服务。

每年花10万元做美容的顾客，家庭年收入大约在150万左右，这样的经济基础有条件把收入的7%投入进来，我们的项目分成生活护理和医美微整，所以，比一年10万更高级别的消费，也有不少客户能达到。

我们这家店在全市15个门店中年营业额最高，去年将近1500万，A类客户大约50多人，她们的总消费额就占店面营收的将近40%。”

我问：“每年花10万元做美容的顾客，在年龄、职业方面有什么特点呢？”

慧慧一边带我参观A类顾客专用的储物空间，一边回答：“她们的年龄通常超过30岁，最大的超过60岁。”

我非常意外：“60岁的女性也来做美容？”

慧慧指着一个橱柜说：“对呀，60岁以上的顾客，可不止一位。这是她的私人储物柜，我不能打开给你看，但是她的用品非常有特点，除了店里准备的专用毛巾和拖鞋，她还寄存了一套自己用的茶具和茶叶，这位顾客是创业30年的女企业家，现在公司交给女儿打理，她女儿也是我们的顾客，母女俩经常一起来泡澡、做护理。”

的确，岁月带走年轻的时候，同样给你留下了享受更好生活的心态和经济基础。

女人最怕什么？

这栋美容院，坐落在市区唯一的公园旁边，是一栋20年前的别墅，自购产业降低了运营成本，有18间大小各异的美容室，单间、双人间、足疗室、瑜伽室、儿童活动室样样俱备，每一间包厢以世界城市名称命名，不出院门就能到达巴黎、罗马、东京、威尼斯、哥本哈根，犹如对女人来说越来越广阔的世界。

慧慧有着真诚的坦率，她告诉我：“筱懿姐，以往来美容院的女人有三大怕：怕老、怕死、怕老公跑，这是贪嗔痴，却也是我们这个行业在用户心理上的机会。但是现在不一样，这些年，美容院越来越成为女人善待自己的地方。

我有一位6年的常客，从她刚工作办两三千块的单项开始，到现在年卡5万，明显觉得这不是钱越花越多的区别，而是整个人由内而外的变化。她做销售，工作时间比较自由，每周四中午准时到，极少缺席。她进门第一件事是关手机，泡澡、SPA时几乎不说话，只是安静地放松。

有一次，我给她做护理，她闭着眼睛，眼泪一串一串默默地流下来，我就当没看到，给房间换了背景音乐和香薰精油，轻轻地给她做头部放松。

护理结束后，我泡上红糖姜茶，带上门出去让她一个人独处。再进来时，她已经化好妆，微笑着谢我，说今天一个重要的客户没有拿下来，费了特别大的心力觉得委屈，做完护理好多了，觉得又攒够了正能量去工作，其实，哪个高薪职业没有委屈？”

女人银行卡上的数字，既是能力、阅历的积分，也是辛苦和委屈的积累。

“任何行业，想做得久，就别太势利”

我问慧慧，对ABCD不同消费金额的顾客会不会有态度上的区别。

她摇摇头，很坚决地说：不会。

“美容院不仅是女人的生意，更是女人的朋友圈，不少A类客户也是从D类一点点成长起来，慢待暂时的‘小’客户，人家以后成了‘大’客户也不会再照顾你。以前我们美容师也承担销售任务，后来发现这样不合适，她们会为了业绩向顾客生硬推销产品和美容卡，客户不买很难保证服务水准。后来做了调整，美容师只负责给客户做护理，销售由顾问完成，两边考核机制不一样，这就好很多。

都说美容院利润特别高，其实没有，这是个重资产运营行业，劳动力密集，环境每五六年就得翻新，大型美容院都不会使用很差的产品砸自己品牌，所以不能单看擦在脸上的产品值多少钱，人员、服务和环境都是巨大的软性投入。

我们每年只有3月8日和年末店庆两次打折，其余时间不会做类似‘买五千送五千’之类活动，一味用低价争取顾客，只能吸引贪便宜的人，她们在思维上形成打折概念，只看更低的折扣不看效果和环境，稍微不满意立刻挑剔离开，店家就得许诺更低的价格和赠品，进入恶性循环。

这和交朋友一样的道理，太在意经济收益和小便宜，友情也不牢固。”

慧慧打开儿童活动室的门，玩具和绘本整整齐齐摆在架子上，她说：“有些顾客孩子暂时没处送，就一起带过来，宝宝看书，或者和美容顾问一起玩，妈妈休息做护理，无论职场还是全职妈妈，普遍睡眠不足。”

找个地方安放自己的脆弱

我问起效果，慧慧笑着说：“如果平时什么都不做，指望每周来一次美容院解决所有皮肤问题，那肯定效果差。如果日常注意护肤，又能长期坚持仪器和护理加强，在不做微整的情况下，比同龄人年轻5岁一点不难。

可做了8年美容行业，我最感触的是，见识到很多顾客光鲜亮丽外表下的脆弱。

曾经有位特别‘难缠’的顾客，开背、洁面、按摩等每个环节都像掐着秒表一样问：‘做够时间了吗？’她不像来享受，倒像是监督，生怕睡着了美容师糊弄她偷工减料。

后来我知道她做财会，工作性质精细，干脆让美容师做完一个步骤主动报时长，她踏实多了，逐渐放松甚至能睡着，和美容师熟悉后她说：平时太紧张，怕工作数据出错，这种职业病很难放松，做护理舒缓很多。

还有一位顾客，我们从资料上看到她约护理的那天，正好是45岁生日，蛋糕适合家人送，我们准备了一大束鲜花和产品套装，她看到花的时候居然眼圈红了，儿子上大学刚离家，老公多年就是个伴，父母年迈，她已经五六年没有过个像样的生日，带着花走的时候，连声说谢谢，觉得生活里有花，真好。”

其实，美容院是一个安放女人柔弱的地方，做的是一门柔软的生意，让你感到自己被细心地呵护，认真地对待，激发起心底善待自己的欲望，和值得拥有的自信。

周一，愿我们加油快跑，也有安放脆弱的处所，忙碌中从不忽视自己。

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