新套路，美容机构如何抢夺90后消费人群

画了个句号 2017年12月22日 11:55

“90后”出生在改革开放之后，成长于网络时代。

他们个性鲜明、追求时尚、喜欢刺激、富有挑战，独特而具有时代气息的思想、观念，这些条件决定了他们强烈的市场消费观念和品牌意识。

喜欢追求个性化的“90”后们，如今成为了各大商家争相抢夺的对象。而抢夺90后消费人群，并非是一件容易的事情。尤其是对于美容机构来说，90后消费人群一直并非是主流人群。美容院希望拥有大顾客，而这些大顾客基本上集中在70后、80后之中，所以对于90后人群关注度并不高。可是90后也是正在崛起的一代，随着时间的流逝，他们可以说是美容院真正的主力军。所以，美容院如何吸引更多的90后并让其成为主流消费群体也是当下美容院经营者需要思考的问题。

先来看看其他行业大佬是怎样做的：

56岁的高端冰激凌品牌哈根达斯，将其包装、logo、全球店铺全部焕新，从奢华贵妇风变为简单清新风。
宝马MINI在“黎贝卡的异想世界”进行新车首发，4分钟卖出100辆，总价28500000元。
360智能家在北京798举办了一场发布会，邀请一群谐星以话剧演出的形式发布智能产品。
网易新闻和饿了么在上海开了间“丧茶”快闪店，刷爆社交网络。

这些品牌、机构或大刀阔斧、大胆尝鲜，或脑洞清奇，而最终原因只有一个！

那就是为了吸引年轻人！

“年轻人”是一个内涵和外延都极度广阔的词汇，“90后”、“95后”、“千禧一代”、“Z世代”都是它的近义词。多数美容院老板觉得这个群体的消费能力总体不高，不适合美容院为他们花费太多的人力、物力和财力去做推广。

但实际上根据国际美容整形外科学会ISAPS数据统计显示，中国美容消费群体的88%以上年龄集中在18-35岁之间，也就是80、90后。时代在变了，美容消费群体也在悄然发生着变化，美容院要想抓紧80、90后的消费大军，更应该调整经营理念，以符合年轻人口味喜好特点的方式来开展美容项目。

那美容院经营者怎样才能更好圈住当代“90后”的心呢？以下这几个点或许能够帮到你！

A根据需求做好市场定位

在大众的眼中，90后的人群一直都是叛逆、个性十足的群体。他们喜欢张扬自己的个性，将自己特立独行无限放大。所以我们在想方设法吸收90后消费群体时，我们首先应该从心理学、生理学的角度对了解我们消费者的正在需要什么。

90后的消费群体他们年纪不大，所以肌肤的肤质需求不会特别高。并且90后的消费者他们护肤投资资金也是有限的，所以美容机构中最好是能够有适合90后，物美价廉的活动、产品。如果要90后的消费者们选择一家美容院，他们大部分会首先看这家店的氛围。技术再好，可惜环境氛围非常差的美容院，他们绝对不会再来第二次。

B选择适合的宣传渠道

美容院通过什么样的传播方式，能够将美容院的信息传播到消费者那边呢？电视、网络、电台、杂志、公交广告等媒体都是可选择的手段，但只有选对传播媒体才能大量聚拢90后的消费人群，将美容院名声成功打入到消费人群中。

在渠道选择上一定是要根据90后消费者习惯而选择。比如说，90后离不开网络，所以将广告宣传投入在微博、等网络社交媒体中，然后通过当下年轻人所愿意接受的、乐于接受的形式进行推广营销，以获取愿意对自己投资的消费者。

当然，在这些90后群体中还有部分不具备经济实力的学生人群，所以美容院经营者在要做广告之前，必须要做好市场调查，选择最佳的广告媒体，为美容院获取有价值的消费人群，而不是花了钱做的无用功。

C提供消费动机

在戴比尔斯告诉我们“A diamond is forever”之前，没人会想到“结婚时需要一个信物”的需求，所以，如果要拉近品牌与用户的距离，非常关键的一个做法就是：让品牌为用户提供合适的消费动机。

爱美是人类的天性，美容的需求客观存在，只是人们往往会有两个疑问：同样是美容，为什么我不在家做而要去美容院？就算要去，那么多美容院凭什么就得去你家？

这时，我们的美容院就要像戴比尔斯一样帮助客户明确消费动机，即是差异化：

1、相比在家，美容院不仅仅是美容，更是空间、体验和享受；

2、相比其他美容院，我们拥有电影、古典、音乐等多种主题馆选择，可以满足客户的各种个性化需求。

只要客户对于舒适的环境体验和个性化的场景有所需求，就会自然而然地把品牌传递给她的信息转化为自己的消费动机，进而成为你的客户。

D品牌年轻化

很多品牌随着时代的发展面临严重的品牌老化问题，并不是因为产品过时，往往是因为品牌提供了过时的消费动机。

因此，品牌在提供客户消费动机的同时还要注重年轻化。例如美术刀原本提供的消费动机（美术和做手工艺品）几乎难以引起消费者的关注，但是定位成“拆快递神器”（随着电商发展而出现的新动机）后，就重新激活市场，获得“第二春”。

在80/90后正逐渐成为消费主力军的大背景下，美业同样需要品牌年轻化。消费升级形势下，轻奢、智能、个性化需求作为新一代消费者的鲜明特征，如果能够在美容服务或者场景中体现，自然能够引发更多消费者的共鸣，从而吸引其到店。

E越“快”越能捉住90后

90后是“即时”的一代，他们追求的是“快”，面对多元、随时可被满足的消费选择，他们更多强调的是“我想要的”和“我马上就要”的心态，他们很少为了买一个消费品而计划、斟酌，而是在商品符合自己当下期待时就迅速出手。在消费者逐渐呈现年轻化的今天，阅后就买、喜欢就购的消费行为会越来越普遍。

针对年轻人这种“想要就马上要”的消费心态，美容院经营者首先要把“快”升华成品牌特点。除了通过提升供应链效率，缩短每个服务环节的时间成本外，也可以采取一些讨巧、卖乖的套路，例如泰国的肯德基很机智，他们突出“快”的方式是，把产品外包装的盒子设计成了动态的光环，但凡看到的人，都会惊讶于一种“快到闪电”的肯德基新特色。因此，“讨好”年轻人的套路很多，不一定要采取改头换面的“重模式”，类似肯德基这种抓住年轻一代想要快的“即时心态”，也更博得人们眼球。